ZOEKEN

Handelsmarketing is wat? Handelsmarketing: tools en activiteiten

Stimulering van verkopen is een van de sleutelstaken van een handelsorganisatie, meestal geïmplementeerd met behulp van bekende directe reclame voor goederen en diensten. Een waardig alternatief voor deze methode is een reeks handelsmarketingactiviteiten, de populariteit van welke methoden ter wereld elke dag groter worden. Laten we proberen te begrijpen wat handelsmarketing is en hoe het werkt.

wat is handelsmarketing

Het concept en de essentie van trade marketing

In het algemeen is handelsmarketing een specialiteitde georganiseerde reeks maatregelen ter bevordering van de verkoop van producten, die worden gebruikt door groot- en detailhandelbedrijven. Het functioneert door middel van speciale instrumenten die van invloed zijn op consumenten van verschillende niveaus.

In dit geval directzowel aan eindafnemers als aan intermediaire partijen worden getoond, waarvan de rol wordt gespeeld door deelnemers aan de keten van verkoopbevordering - verkopers, distributeurs, dealers. Wat de beïnvloedingsmethoden betreft, het kan zowel materiële beïnvloeding zijn, bijvoorbeeld beloningen, kortingen, geschenken en andere soorten motivatie.

Deze methode van stimulatie is veel effectiever.directe reclame - ATL, waarin alle fabrikanten zo graag willen investeren. Terwijl ze mensen eenvoudig herinnert aan het product dat wordt gepromoot en probeert hem te overtuigen van de noodzaak om het te kopen, handelsmarketing, als een indirecte of BTL-advertentie, rechtstreeks of via tussenpersonen, neigt de koper om bij aankoop de voorkeur te geven aan hem.

Doelen en doelstellingen van handelsmarketing

Als het hoofddoel van het stimulerenmarketing moet in geen geval worden beschouwd als een eenvoudige toename van de winst of de verkoop in een korte periode of een termijn. Hoofdzakelijk zijn alle acties gericht op het creëren van een gemeenschappelijk positief beeld van het productiebedrijf, de vorming van een loyale houding van de consument tegenover zichzelf en zijn producten.

handelsmarketing

Trade marketing omvat het bereiken van de belangrijkste doelen door de uitvoering van de volgende takenlijst:

  • Product Sales Management. De studie van de psychologische kenmerken van een potentiële koper, zijn aandacht vestigen op het product, informatie hierover in de geest vastleggen.
  • Versterking van de positie van de leverancier op de markt in een concurrerende omgeving. De verovering van de locatie van de consument, de vorming van een gunstig imago van het bedrijf, het identificeren van de voordelen van specifieke producten en hun promotie.
  • Technologische verbetering van de verkoop. Optimalisatie van ruimtes voor ruimtevaart.
  • Beheer van acties van de potentiële consument. Het versnellen van het proces van het nemen van een beslissing over de aankoop en het verhogen van het bedrag.

Organisatie van handelsmarketing in het bedrijf

Over handelsmarketing gesproken, moet worden opgemerktdat dit slechts een van de vele manieren is om de verkoop te stimuleren. Bij de onderneming is het een integraal onderdeel van de algehele marketingplanning en -budgettering en moet het worden uitgevoerd in nauwe samenhang met het lopende programma van positionering en merkontwikkeling.

Afhankelijk van de grootte van de organisatie,er moet een afdeling worden opgericht of een verantwoordelijke specialist - er moet een handelsmarketeer worden ingehuurd. In ieder geval zal de nieuwe divisie of functie deel uitmaken van de bestaande marketingafdeling. Het is ook mogelijk om deze functies uit te besteden.

Nieuw geïntroduceerde structurele eenheid of derde partijde contractant moet worden betrokken bij de studie en analyse van de huidige staat van de markt, de ontwikkeling en uitvoering op basis van het verkregen gegevensplan van handelsmarketingactiviteiten om goederen tussen handelsorganisaties tussen tussenhandelaren en eindgebruikers te bevorderen.

hoofd- handelsmarketingtools

De marketingtoolkit is extreem breed. Onder zijn belangrijkste geweren onderscheidt:

  • Directe verkooppromotie.
    • Het toekennen van kortingen, bonussen aan deelnemers aan de goederenketen.
    • Promotie van de uiteindelijke koper in de vorm van geschenken bij het kopen, verloting prijzen.
  • merchandising. Het omvat de implementatie en controle van de lay-out van goederen in de verkooppunten, advies, klanten vertrouwd maken met nieuwe producten in winkels, promoties houden, prijsvragen en presentaties houden.
  • Speciale handelsmarketingactiviteiten. Dit omvat de organisatie van beurzen en presentaties, seminars, conferenties en trainingen voor het personeel van handelsbemiddelaars.

Het besluit om het een of het ander te gebruikentools geaccepteerd door personen die verantwoordelijk zijn voor de implementatie van de handelsmarketingstrategie. Het eindresultaat van het gebruik van elk ervan wordt voornamelijk bepaald door de kenmerken van de specifieke situatie.

Werk met resellers

handelsmarketingtools

Handelsmarketing is een kennissysteemprecies hoe u distributeurs, dealers en verkopers kunt beïnvloeden, zodat zij het juiste product onder kopers actief promoten. Van alle beïnvloedende instrumenten kunnen materiële prikkels voor de intermediaire goederenketen worden onderscheiden. Het wordt meestal georganiseerd in de vorm van aandelen die door leveranciers worden gehouden en die gericht kunnen zijn op:

  • Uitbreiding van aankopen. Meestal geassocieerd met een daling van de aankoopprijs, maar de voorwaarden voor het verstrekken van kortingen kunnen verschillen, bijvoorbeeld:
    • Bonus die relevant is voor de duur van het contract bij de aankoop van een bepaalde hoeveelheid goederen.
    • Periodieke aanbiedingen voor hot discount.
    • Toekenning van een grondstoffenbonus voor de aankoop van een bepaald volume goederen.
  • Groei in verkoop. Dergelijke evenementen zijn bedoeld om tussenpersonen de motivatie te geven om actief deel te nemen aan de verkoop van een bepaald product. Ze kunnen op verschillende manieren worden geïmplementeerd:
    • Het opzetten en promoten van de implementatie van de geplande verkoop.
    • Het organiseren van wedstrijden en prijstrekkingen voor personeel met goede prestaties.
    • De promotie "Mystery Shopping" uitvoeren en de beste medewerkers belonen.
  • Verhoog de distributie van goederen door verkooppunten. Het bestaat uit het belonen van een tussenpersoon voor het behalen van een van de doelen:
    • Dit product wordt op het juiste aantal locaties gepresenteerd.
    • In het vastgestelde aantal verkooppunten wordt het benodigde bereik gepresenteerd.
    • De opgegeven voorwaarden voor het weergeven van goederen in het veld.

Merchandising als onderdeel van een handelsmarketingcampagne

handelsmarketing

Trade Marketing beschouwt Merchandisingals een speciaal complex van evenementen op het grondgebied van handelspunten en gericht op het vergroten van de verkoop aan de eindklant. Alle promotie-activiteiten worden uitgevoerd door het personeel van de fabrikant in overeenstemming met of zonder tussenpersoon. Een van de belangrijkste werkgebieden zijn:

  • Lay-out - het belangrijkste moment van merchandising. De goederen in de schappen moeten zodanig worden gepresenteerd dat de koper deze wil kopen.
  • Regeling van het assortiment.
  • Verkooppunt voorbereiding: het bepalen van de gunstige ligging van het paviljoen in het winkelcentrum, de implementatie van het recht op marketingzonering en ruimteontwerp, het opzetten van verlichting en geluid.
  • Uitrusting van het verkoopgebied: selectie van etalages, dummy's, koeling en andere apparatuur.
  • Een verkooppunt voorzien van POS-materialen, waaronder reclameboekjes en posters, prijskaartjes, informatieborden, planken en meer.
  • De implementatie van audio- en videopresentaties op de handelsvloer.
  • Promoties uitvoeren - loterijen, loterijen, prijsvragen waarbij bezoekers een bepaald product kopen.

speciaal handelsmarketing-activiteiten

handelsmarketing-activiteiten

Dit soort prikkels, zoalsmerchandising, toegeschreven aan de groep van immateriële goederen, zijn ze vooral gericht op het vergroten van de loyaliteit van intermediaire consumenten. Er zijn de volgende soorten:

  • Het geven van trainingsseminars, trainingen voor het personeel van resellers. Deze evenementen worden uitgevoerd om beter vertrouwd te raken met het huidige bereik en de kenmerken van specifieke producten.
  • Zakelijke bijeenkomsten en conferenties. Het zijn periodieke vergaderingen.vertegenwoordigers van de leverancier en de belangrijkste wederverkopers, die de resultaten in een informele setting samenvatten, toekomstperspectieven voor samenwerking bespreken, problemen identificeren en bespreken hoe ze kunnen worden opgelost. Dergelijke evenementen worden meestal georganiseerd door grote netwerkbedrijven.
  • Relatiegeschenken. Maak deel uit van een algemene bedrijfsetiquette. Ze moeten uitsluitend bij de gelegenheid worden gegeven en op een zodanige manier worden geselecteerd dat ze zo nuttig mogelijk zijn voor de ontvanger.

Evenementen gericht op de eindklant

handelsmarketing

Ondanks de diversiteit van werkwijzen om mee te werkentussenpersonen, vergeet niet dat handelsmarketing ook een reeks effectieve manieren is om de consument van goederen te beïnvloeden. De extra motivatie van de koper is gericht op een kortstondige toename van de vraag naar de gepromote goederen. Er zijn de volgende soorten van dergelijke effecten:

  • Loterijen, spellen, wedstrijden, verrassingen. Stel een mogelijke onbekende winst voor bij het kopen van goederen.
  • Organisatie van clubprogramma's. Er wordt een gemeenschap van kopers van een bepaald merk gecreëerd, waarvan de leden over bepaalde privileges beschikken.
  • Liefdadigheidsevenementen, sponsoring en eventmarketing. Er worden speciale evenementen georganiseerd om de doelgroep aan te trekken: concerten, festivals, feesten, georganiseerde sportevenementen, stadsvakanties.
  • Deelname aan shows in de industrie en het gebruik van mobiele promoties op drukke plaatsen.
  • Productbrochures verspreiden met een indicatie van de mogelijke kanalen van de overname.
  • De prijs voor de aankoop. Het kan worden georganiseerd als een geschenk in elk pakket met een groter volume tegen dezelfde prijs, met aandelen zoals "1 + 1".
  • monsterneming - gratis distributie van monsters van de goederen.
  • Periodieke verlaging van prijzen voor goederen en distributie van kortingsbonnen voor latere aankopen verdisconteerd via tijdschriften, andere goederen of post.

De effectiviteit van handelsmarketingactiviteiten

Naast perfecte gereedschappen,De manager voor handelsmarketing moet in staat zijn om de effectiviteit van de reeks uitgevoerde activiteiten correct te beoordelen. Dit is een vrij belangrijk punt, omdat de implementatie van een handelsstrategie erg duur is en het management zeker wil weten hoe rendabel een dergelijke investering is en of het de moeite waard is om dit te blijven doen.

Kwalitatieve of communicatieve efficiëntieHandelsmarketingcampagne laat zien hoe succesvol haar gedrag wordt weerspiegeld in het imago van de fabrikant. Hier hebben we het vooral over het vergroten van naamsbekendheid, loyaliteit en klantbewustzijn van veranderingen in prijsbeleid en producten van een bepaald merk.

Kosteneffectiviteit vertegenwoordigtberekend resultaat van het gebruik van een reeks tools voor verkooppromotie. Meestal uitgevoerd op basis van doelindicatoren: verkoop, aankopen, distributie van goederen, de grootte van het klantenbestand. De analyse vergelijkt hun waarden voor en na de trade-marketingactiviteiten.

De belangrijkste stadia van effectieve marketingmarketing

Hebben behandeld wat trade marketing is,moeten begrijpen hoe het proces van de succesvolle toepassing ervan kan worden georganiseerd. De reeks stappen, evenals de set hulpmiddelen die wordt gebruikt, is afhankelijk van het specifieke geval. We kunnen echter de belangrijkste stadia van het handelsmarketingprogramma identificeren:

  • Interne doelen stellen, het formuleren van verwachte resultaten.
  • Het leggen van de nodige schakels in de distributieketen en analyse van hun capaciteiten.
  • Training voor reseller-personeel uitvoeren.
  • Implementatie van methoden om de loyaliteit van deelnemers aan de distributieketen te vergroten.
  • Materiële methoden van invloed op tussenpersonen.
  • Merchandising.
  • Werk met de eindgebruiker.
  • Analyse van de effectiviteit van de campagne.

De resultaten moeten worden vergeleken metverwacht. Nadat de nodige wijzigingen zijn aangebracht, moet het proces opnieuw worden herhaald. Cycliek is niet alleen verbonden met de onmogelijkheid om het ideale handelsmarketingplan te vinden vanaf de eerste poging, maar ook met de inconstante omstandigheden van de interne en externe omgeving, die een adequate verandering in het werk van het bedrijf zelf vereisen.

trade marketing is

Trade marketing is een joint venture.schakels van de handelsketen voor de promotie van goederen van de fabrikant naar de consument. Zijn competente organisatie zal in staat zijn om uiterst positieve resultaten voor al zijn deelnemers te garanderen.

  • evaluatie: